La COVID-19 revela nuevas realidades en las ventas digitales

La interacción con los clientes ya no es lo que solía ser. Incluso antes de la pandemia, una investigación de Bain indicaba que el 50% de las interacciones de ventas eran digitales. Mientras tanto, el 75% de los compradores estuvo de acuerdo, o fue neutral, hasta el punto de que las ventas virtuales eran tan efectivas para productos complejos como los compromisos en persona.

Tradicionalmente, la mayoría de las organizaciones ejecutaban una operación de ventas de dos vías. El campo centrado en cuentas de alto valor y canales de ventas digitales absorbió al resto.

La COVID-19 ha obligado a muchos a romper con las reglas y empezar (virtualmente) de nuevo, mientras las líneas entre las ventas de campo y las operaciones digitales siguen desdibujándose hasta hacerse irreconocibles.

Parece que la pandemia ha impulsado el crecimiento natural de las ventas, de la misma forma que los cambios sociales y tecnológicos anteriores alejaron a todos de los Rolodex para pasar a Salesforce, o de los teléfonos fijos a los teléfonos móviles y las videoconferencias. Las empresas siempre buscarán formas más eficientes de vender. La mayor diferencia ha sido el cambio de ritmo y el hecho de que tenemos niveles (y riqueza) de datos sin precedentes a nuestro alcance.

El último punto es crucial. Hoy en día, los equipos de ventas digitales pueden extraer datos de manera rápida y específica y actuar sobre ellos con una precisión sin precedentes. Los rápidos avances en la tecnología han allanado el camino para una poderosa priorización de actividades tanto a velocidad como a escala.

Durante los bloqueos iniciales a principios de este año, el interés en nuestra solución de trabajo remoto ( Access Policy Manager ) se disparó a medida que las fuerzas de trabajo de todo el mundo, casi de la noche a la mañana, migraron de las oficinas a sus hogares. Adaptarse a un aumento tan drástico de la demanda habría sido imposible sin canales de ventas digitales sólidos y la capacidad de reaccionar a la información basada en datos en tiempo real.  Como ejemplo vívido de ello, pudimos ampliar la capacidad de trabajo remoto de Lancashire Teaching Hospitals NHS Foundation Trust diez veces en solo unas pocas horas. Para proyectos de esta naturaleza, el margen de error es mínimo y la necesidad de velocidad es primordial. Hay innumerables otros ejemplos y, independientemente de la industria, anticipamos que las expectativas de los clientes en cuanto a una ejecución segura y escalable de proyectos serán marcadamente diferentes en los próximos años.

Por necesidad y gracias a las herramientas disponibles, las ventas digitales solo crecerán en alcance e influencia. Al mismo tiempo, las empresas ahorrarán en infraestructura física y viajes. Sin embargo, para que todo funcione a largo plazo serán necesarios algunos cambios adecuados tanto en la mentalidad como en las estrategias de campo. No todo será virtual. No todas las personas ni todas las industrias están preparadas para trabajar de forma remota.

Los equipos de ventas ya han comenzado a reevaluar la cuestión de cuántas cuentas puede gestionar de manera factible un representante y seguir siendo eficaz. Sí, los equipos de ventas digitales pueden manejar más volumen con rapidez, pero también eluden la oportunidad de conectarse en persona. Alinearse con las preferencias de interacción del cliente de manera óptima y segura nunca ha sido más importante.

A medida que los confinamientos se alivien gradualmente o se restablezcan en Europa, Medio Oriente y África, esperamos que surjan organizaciones de ventas nuevas y más centradas en el cliente. Los equipos digitales y de campo se complementarán mucho más. Ambos dependerán claramente en mayor medida de los datos.

Hoy en día, toda organización necesita garantizar agilidad y adaptabilidad en cada momento. Lo más importante es que deben ser específicos en su enfoque y basados en datos en su entrega, independientemente de la ubicación o la ruta hacia el cliente.