Tendances du secteur avec Jay McBain, expert en canaux de distribution chez Forrester

Si vous avez récemment assisté à une conférence sur les technologies, vous avez probablement vu Jay McBain sur la scène principale. L'expert des canaux mondiaux de Forrester parcourt le monde pour partager des analyses, des informations et des prévisions issues d'une multitude de faits, de chiffres et de recherches.

Parlant de sa fascination pour les chiffres, McBain prédit que dans les dix prochaines années, il y aura un million d’entreprises de logiciels. C’est une augmentation considérable quand on sait qu’il n’y a que 175 000 sociétés de logiciels sur le marché aujourd’hui. Alors, qu’est-ce que cela signifie pour l’industrie technologique ? De nombreuses opportunités, allant des nouvelles stratégies de mise sur le marché à la transformation numérique, pour n'en citer que quelques-unes.

McBain estime que cette croissance ouvrira encore plus de possibilités pour le secteur technologique, car les clients rechercheront des partenaires pour les aider à créer de nouvelles solutions. À l’heure actuelle, 75 % du monde opère via ce canal. McBain estime que les opportunités sont innombrables quant à la direction que pourraient prendre l’industrie technologique et les canaux de distribution à l’avenir – et tous les signes semblent prometteurs.

Au cours de notre entretien, il a également évoqué tous les changements que l’industrie technologique a connus au cours des 30 dernières années. Nous avons vu des dizaines de changements technologiques, comme une évolution des modèles commerciaux vers des services gérés, mais rien ne semble plus perturbateur que l’émergence du nouvel acheteur. Les clients achètent et consomment désormais la technologie de manières radicalement différentes. McBain affirme que les clients passent désormais 68 % de leur temps à faire des recherches numériques avant de parler à quelqu'un.

Il compare cette tendance à l’achat d’une nouvelle voiture. Vous faites toutes les recherches en ligne et choisissez précisément la marque et le modèle que vous souhaitez, mais lorsque vous arrivez chez le concessionnaire, tout tombe en panne. McBain affirme que les clients du monde des affaires ressentent les mêmes difficultés. Son conseil pour les partenaires de distribution ? Familiarisez-vous avec ces nouveaux acheteurs et leurs habitudes d’achat, comprenez leurs problèmes et développez des solutions pour les aider à résoudre leurs défis commerciaux. Ne laissez pas vos clients acheter un citron. 

Regardez cette vidéo pour découvrir davantage d'informations de McBain et leur impact sur l'écosystème du canal informatique :

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