Kundeninteraktionen sind nicht mehr das, was sie einmal waren. Schon vor der Pandemie ergaben Untersuchungen von Bain, dass 50 % der Vertriebsinteraktionen digital stattfanden. Gleichzeitig stimmten 75 % der Käufer der Aussage zu oder standen ihr neutral gegenüber, dass der virtuelle Vertrieb bei komplexen Produkten genauso effektiv ist wie persönliche Interaktionen.
Traditionell verfolgten die meisten Unternehmen im Vertrieb einen zweigleisigen Ansatz. Der Außendienst konzentrierte sich auf besonders wertvolle Kunden, während die digitalen Vertriebskanäle den Rest abdeckten.
COVID-19 hat viele dazu gezwungen, das Regelwerk über Bord zu werfen und (virtuell) noch einmal von vorn anzufangen, da die Grenzen zwischen Außendienst und digitalem Vertrieb zunehmend bis zur Unkenntlichkeit verschwimmen.
Offenbar hat die Pandemie die natürliche Entwicklung des Vertriebs enorm beschleunigt – ähnlich wie frühere gesellschaftliche und technologische Veränderungen dazu führten, dass alle von Rolodex-Karteien zu Salesforce oder vom Festnetz zu Mobiltelefonen und Videokonferenzen wechselten. Unternehmen werden stets nach effizienteren Vertriebsmöglichkeiten suchen. Der größte Unterschied liegt im veränderten Tempo und darin, dass uns heute Daten in einem beispiellosen Umfang und Detailgrad zur Verfügung stehen.
Der letztgenannte Punkt ist entscheidend. Digitale Vertriebsteams können heute Daten schnell und gezielt auswerten und mit beispielloser Präzision entsprechende Maßnahmen ergreifen. Rasante technologische Fortschritte haben den Weg für eine effektive Priorisierung von Aktivitäten geebnet – sowohl mit hoher Geschwindigkeit als auch in großem Umfang.
Während der ersten Lockdowns Anfang dieses Jahres stieg das Interesse an unserer Lösung für mobiles Arbeiten (Access Policy Manager) sprunghaft an, als Beschäftigte weltweit nahezu über Nacht ihre Büros verließen und ins Homeoffice wechselten. Ohne leistungsfähige digitale Vertriebskanäle und die Möglichkeit, in Echtzeit auf datenbasierte Erkenntnisse zu reagieren, wäre es unmöglich gewesen, einen derart drastischen Nachfrageanstieg zu bewältigen. Ein anschauliches Beispiel dafür: Wir konnten die Kapazität des Lancashire Teaching Hospitals NHS Foundation Trust für mobiles Arbeiten verzehnfachen – und das innerhalb weniger Stunden. Bei Projekten dieser Art ist der Spielraum für Fehler äußerst gering und Schnelligkeit von entscheidender Bedeutung. Es gibt zahllose weitere Beispiele. Unabhängig von der Branche gehen wir davon aus, dass sich die Kundenerwartungen an eine sichere und skalierbare Projektumsetzung in den kommenden Jahren deutlich verändern werden.
Aus der Notwendigkeit heraus und dank der verfügbaren Tools werden digitale Vertriebsaktivitäten in Umfang und Einfluss weiter zunehmen. Gleichzeitig werden Unternehmen bei der physischen Infrastruktur und bei Reisen sparen. Damit dies jedoch langfristig funktioniert, müssen sowohl Denkweisen als auch Außendienststrategien geschickt angepasst werden. Nicht alles wird virtuell stattfinden. Nicht jeder Mensch und nicht jede Branche ist auf eine Zusammenarbeit aus der Ferne eingestellt.
Vertriebsteams haben bereits damit begonnen, neu zu bewerten, wie viele Kunden ein einzelner Vertriebsmitarbeiter realistisch betreuen kann, ohne an Effektivität einzubüßen. Digitale Vertriebsteams können zwar schneller ein größeres Volumen bewältigen, verzichten dabei jedoch auf die Möglichkeit des persönlichen Kontakts. Noch nie war es wichtiger, sich optimal und sicher an den bevorzugten Interaktionsformen der Kunden auszurichten.
Da die Lockdown-Maßnahmen in Europa, dem Nahen Osten und Afrika schrittweise gelockert oder erneut eingeführt werden, erwarten wir die Entstehung neuer, stärker kundenorientierter Vertriebsorganisationen. Digitale Teams und Außendienstteams werden sich deutlich besser ergänzen. Beide werden dabei eindeutig stärker auf Daten angewiesen sein.
Heutzutage muss jedes Unternehmen an jedem Punkt Agilität und Anpassungsfähigkeit gewährleisten. Vor allem aber muss es zielgerichtet vorgehen und sich bei der Umsetzung von Daten leiten lassen – unabhängig vom Standort oder vom Vertriebsweg zum Kunden.
Über den Autor
Ähnliche Blogbeiträge
F5 und Equinix bündeln ihre Kräfte, um die sichere Anwendungsbereitstellung in Multicloud-Umgebungen zu vereinfachen
F5 und Equinix ermöglichen es Unternehmen, sich weltweit sicher und zuverlässig mit ihren Partnern zu vernetzen.
API-Sicherheitsrisiken und -herausforderungen
Erfahren Sie, warum APIs für die moderne App-Entwicklung unverzichtbar sind und wie Sie sie vor den häufigsten Sicherheitslücken schützen. Profitieren Sie von Expertentipps und direkt umsetzbaren Strategien.
Ein Meilenstein für die Community Impact Grants von F5
F5 feiert das fünfjährige Bestehen seines innovativen Community Impact Grant-Programms, das gemeinnützige Organisationen, bei denen sich F5-Mitarbeitende ehrenamtlich engagieren, mit Fördermitteln in Höhe von 5.000 US-Dollar unterstützt.
Mit moderner, anpassungsfähiger und sicherer Gesundheits-IT Leben retten
Die IT-Investitionen im Gesundheitswesen tragen dazu bei, die schnellsten Wege zu einer besseren Versorgung zu finden, indem sie die medizinische Betreuung näher an die Patientinnen und Patienten bringen. Viele Gesundheitsunternehmen nutzen riesige Mengen an klinischen und anderen Gesundheitsdaten, um Entwicklungen zu verfolgen und übergreifende Trends in der gesamten Gesundheitslandschaft zu erkennen. Gleichzeitig nähern sie sich einer möglichst präzisen, individuell zugeschnittenen Versorgung an.
Verbesserung der Benutzer- und Administrationserfahrung durch sicheren hybriden Zugriff
Diese Kombination aus BIG-IP Access Policy Manager und Azure Active Directory ermöglicht Identitätsföderation, zentralisierten Benutzerzugriff (über Single Sign-on) und erhöhte Anwendungssicherheit (durch Multi-Faktor-Authentifizierung) für geschäftskritische Anwendungen sowie cloudbasierte und SaaS-Anwendungen. Dieser Ansatz vereinfacht die Einrichtung und Bereitstellung, reduziert den Verwaltungsaufwand und verbessert die gesamte Administration.
Das Internet der Sicherheitsdinge
Nein, das ist keine Tirade über die Sicherheit des IoT. Es ist eine Geschichte über Veränderung – genauer gesagt über Veränderung und ihre Auswirkungen auf die Sicherheit. Veränderung ist allgegenwärtig. Es gibt unzählige Axiome und Sprichwörter über Veränderung, also ist es ...