COVID-19 ilumina novas realidades de vendas digitais

O engajamento com o cliente não é mais o que costumava ser. Mesmo antes da pandemia, uma pesquisa da Bain indicava que 50% das interações de vendas eram digitais. Enquanto isso, 75% dos compradores concordaram, ou foram neutros, a ponto de as vendas virtuais serem tão eficazes para produtos complexos quanto os engajamentos presenciais.

Tradicionalmente, a maioria das organizações administrava uma operação de vendas de duas vias. O setor focado em contas de alto valor e canais de vendas digitais absorveu o restante.

A COVID-19 forçou muitos a rasgar o livro de regras e (virtualmente) começar de novo, à medida que os limites entre vendas de campo e operações digitais continuam a se confundir a ponto de ficarem irreconhecíveis.

Parece que a pandemia lançou um foguete na trajetória evolutiva natural das vendas, assim como mudanças sociais e tecnológicas anteriores afastaram todos dos Rolodexes para o Salesforce, ou dos telefones fixos para os celulares e videoconferências. As empresas sempre buscarão formas mais eficientes de vender. A maior diferença foi a mudança de ritmo e o fato de termos níveis (e riqueza) de dados sem precedentes na ponta dos dedos.

O último ponto é crucial. Hoje, as equipes de vendas digitais podem extrair e agir de forma rápida e específica sobre dados com precisão sem precedentes. Os rápidos avanços na tecnologia abriram caminho para uma poderosa priorização de atividades em velocidade e escala.

Durante os bloqueios iniciais no início deste ano, o interesse em nossa solução de trabalho remoto ( Access Policy Manager ) aumentou à medida que forças de trabalho em todo o mundo, quase da noite para o dia, migraram de escritórios para bases residenciais. Adaptar-se a um aumento tão drástico na demanda teria sido impossível sem canais de vendas digitais robustos e a capacidade de reagir a insights baseados em dados em tempo real.  Como exemplo claro, conseguimos expandir a capacidade de trabalho remoto do Lancashire Teaching Hospitals NHS Foundation Trust em dez vezes em apenas algumas horas. Para projetos dessa natureza, a margem de erro é mínima e a necessidade de velocidade é primordial. Há inúmeros outros exemplos e, independentemente do setor, prevemos que as expectativas dos clientes quanto à execução segura e escalável de projetos serão significativamente diferentes nos próximos anos.

Por necessidade e devido às ferramentas disponíveis, as vendas digitais só crescerão em escopo e influência. Ao mesmo tempo, as empresas economizarão em infraestrutura física e viagens. No entanto, fazer com que tudo isso funcione a longo prazo exigirá algumas mudanças adequadas tanto nas mentalidades quanto nas estratégias de campo. Nem tudo será virtual. Nem todo indivíduo ou setor está preparado para trabalhar remotamente.

As equipes de vendas já começaram a reavaliar a questão de quantas contas um representante pode gerenciar de forma viável e ainda assim permanecer eficaz. Sim, as equipes de vendas digitais conseguem lidar com mais volume rapidamente, mas também deixam de lado a oportunidade de se conectar pessoalmente. Alinhar-se às preferências de engajamento do cliente de maneira ideal e segura nunca foi tão importante.

À medida que os bloqueios forem gradualmente aliviados ou restabelecidos na Europa, Oriente Médio e África, esperamos que surjam organizações de vendas novas e mais centradas no cliente. As equipes digitais e de campo se complementarão muito mais. Ambos claramente dependerão mais de dados.

Hoje em dia, toda organização precisa garantir agilidade e adaptabilidade em todos os momentos. Mais importante ainda, eles precisam ter uma abordagem direcionada e uma entrega baseada em dados, independentemente da localização ou rota até o cliente.