COVID-19 evidencia novas realidades das vendas digitais

Alex Wilson

As interações com os clientes já não são mais como antes. Mesmo antes da pandemia, uma pesquisa da Bain indicava que 50% das interações de vendas eram digitais. Enquanto isso, 75% dos compradores concordavam, ou se mostravam neutros, quanto à afirmação de que as vendas virtuais eram tão eficazes para produtos complexos quanto as interações presenciais.

Tradicionalmente, a maioria das organizações operava com duas frentes de vendas. A equipe de campo se concentrava nas contas de alto valor, enquanto os canais de vendas digitais cuidavam das demais.

A COVID-19 obrigou muitas organizações a abandonar as regras estabelecidas e a (virtualmente) recomeçar do zero, à medida que as fronteiras entre as vendas em campo e as operações digitais continuam a se tornar cada vez mais indistintas.

Parece que a pandemia acelerou drasticamente a trajetória natural de evolução das vendas, assim como transformações sociais e tecnológicas anteriores levaram todos a trocar os fichários de contatos pelo Salesforce, ou os telefones fixos pelos celulares e pelas videoconferências. As empresas sempre buscarão maneiras mais eficientes de vender. A maior diferença está na mudança de ritmo e no fato de termos ao nosso alcance um volume (e uma riqueza) de dados sem precedentes.

Este último ponto é crucial. Hoje, as equipes de vendas digitais podem explorar dados e agir com base neles de forma rápida e direcionada, com uma precisão sem precedentes. Os rápidos avanços tecnológicos abriram caminho para uma priorização eficaz das atividades, com agilidade e em grande escala.

Durante os primeiros lockdowns no início deste ano, o interesse em nossa solução de trabalho remoto (Access Policy Manager) disparou quando, quase da noite para o dia, profissionais do mundo todo deixaram os escritórios para trabalhar em casa. Teria sido impossível nos adaptar a um aumento tão expressivo na demanda sem canais robustos de vendas digitais e a capacidade de reagir, em tempo real, a insights orientados por dados. Como exemplo concreto, conseguimos ampliar em dez vezes a capacidade de trabalho remoto do Lancashire Teaching Hospitals NHS Foundation Trust em apenas algumas horas. Em projetos dessa natureza, a margem para erros é mínima, e a agilidade é fundamental. Há inúmeros outros exemplos e, independentemente do setor, prevemos que as expectativas dos clientes quanto à execução segura e escalável de projetos serão significativamente diferentes nos próximos anos.

Por necessidade e graças às ferramentas disponíveis, as vendas digitais só aumentarão em alcance e influência. Ao mesmo tempo, as empresas economizarão em infraestrutura física e viagens. No entanto, para que tudo isso funcione no longo prazo, será necessário adaptar de forma hábil tanto as mentalidades quanto as estratégias de campo. Nem tudo será virtual. Nem todas as pessoas ou setores estão preparados para interagir remotamente.

As equipes de vendas já começaram a reavaliar quantas contas um representante consegue gerenciar de forma viável sem perder a eficácia. Sim, as equipes de vendas digitais conseguem lidar rapidamente com um volume maior, mas também deixam de aproveitar a oportunidade de estabelecer conexões presenciais. Nunca foi tão importante alinhar-se às preferências de interação dos clientes de maneira ideal e segura.

À medida que as restrições de circulação são gradualmente flexibilizadas ou restabelecidas na Europa, no Oriente Médio e na África, esperamos que surjam novas organizações de vendas mais centradas no cliente. As equipes digitais e de campo se complementarão muito mais. Ambas dependerão claramente mais dos dados.

Hoje em dia, todas as organizações precisam garantir agilidade e adaptabilidade em cada etapa. Acima de tudo, precisam adotar uma abordagem direcionada e orientar sua atuação por dados, independentemente da localização ou do canal utilizado para chegar ao cliente.

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